Sep 19

非操纵性销售,让您做个美丽时尚的推销员

作者: 美人计 MeiRenJi.com 社交礼仪

美人计MeiRenJi.com隆重推荐《非操纵性销售》,让您做个美丽时髦的推销员:本章指出了优秀人员所表现而平庸之辈所缺少的十二种专门技能。优秀人士的十二种特征属于个人属性,您完全能够掌握它们。因此,发展这些技能对你十分重要。这样,你才会在这些领域赢得各种可能的得分。你在这些领域赢得的每个得分是你在价格领域、产品领域和展示领域所不需要的。保持优秀会给你留下某种活动余地,因为你在个人品质的基础上建立了较为稳定的关系。

 

在销售中,基于优秀人士特征的高分(在划分为一至十的任意比例中,占七至十分)称作自动性(在这种情形下,顾客拽着你的袖筒说,我现在能买吗?)。平均分(占五至六分)意味着顾客在说,不要走!卖给我吧!我需要更多的信息。低分(低于四分)意味着绝对不买你的东西。最后的答案是不,双方都心知肚明。终止谈话。

 

任何事物都可以记分。例如,一支钢笔值多少分?可能仅值数分,但却是很重要的数分。

 

约翰莫洛的著作《包装成功》中,作者写道——优秀的商业人士应该携带一支金笔。或许一支钢笔仅值一或两分;但是,如果你靠这一分得胜,则这支钢笔就显得尤为重要。假使一个人得分很高或很低,则钢笔无关紧要;但是,如果此人处于边缘,则钢笔举足轻重。试想,顾客正准备购买时,推销员(具有七至十分)用一支塑料笔把合同摊开在桌面上。塑料笔被咬得凸凹不平,一侧刻着乔氏服务中心的字样。她可能仅失去两分,但足可以把她从自动销售降为哎呀,苏珊,我喜欢你对我说的任何话,但是……”。这支塑料笔把分数降到五或六分。销售失败。

 

携带一支金笔,值得吗?当然值得!每个印象都很重要。事实上,通常正是不起眼的事物葬送了我们的努力。

 

在生活中,有许多事物我们能够控制,也有许多事物我们不能控制。

 

菲尔:我曾经从杂志上读到一篇关于一项研究的文章。这项研究发现,高于六英尺的人比低于六英尺的人在经济上能够获得更大成功。不管我怎么拉伸,我的身高只有五尺七寸。知道身高与成功息息相关并非大有裨益。它是人生中无人能够控制的事物之一。因此,我停止拉伸,但更加努力工作。不幸的是,许多人把太多的时间、努力和精力花费在设法处理不能控制的事物上。

 

作为推销员,你不能控制经济。你不能控制竞争对手的价格。你不能控制竞争对手的质量。但是,你能够控制早晨穿衣的方式。

 

本章指出了优秀人员所表现而平庸之辈所缺少的十二种专门技能。优秀人士的十二种特征属于个人属性,您完全能够掌握它们。因此,发展这些技能对你十分重要。这样,你才会在这些领域赢得各种可能的得分。你在这些领域赢得的每个得分是你在价格领域、产品领域和展示领域所不需要的。保持优秀会给你留下某种活动余地,因为你在个人品质的基础上建立了较为稳定的关系。

 

菲尔:每每听见销售人员说没有成交是因为价格太高时,我不禁要问他对优秀人员的特性是如何评判的。他的穿着如何,准时吗,真诚吗,准备充分吗?诸如此类。

 

如下特征有助于你实现良好的形象并有助于你打进前五名!

 

非操纵性销售是相对于传统销售而言,它强调的是,不仅要销售出产品,更要赢得客户。它是美国目前流行的销售思想,已经成为许多?财富?500强企业的首选销售理念。许多大公司都把《非操纵性销售》作为销售培训课程的基础,其中不乏像通用电气、施乐、花旗银行这样首屈一指的企业,本书所讲授的理念还被拍成三部影片、一套培训录像和一套畅销的录音磁带。托尼·阿尔桑德拉博士、菲尔·魏科斯勒和里克·巴雷拉都是美国职业演讲者和销售培训师中的佼佼者。他们三个人合起来每年要进行300多场演讲,听众超过10万人。他们的客户包括美国电话电报公司(ATT)、IBM、福特以及美国运通公司。

 

非操纵性销售已经成为许多《财富》500强企业的首选销售理念。这些企业包括IBM、福特公司、IDS/美国运通、威得金实验室、阿瑟·安徒生施乐公司、洛斯酒店、美国城市商业期刊、ATT、联合银行、惠普公司、美国独立保险代理公司、美国假日酒店。电子支票公司、史奈灵公司、麦莫莱斯公司、汤姆·詹姆斯制衣公司、窃听器保险系统公司。此外还有数以百计的其他公司的培训、音频。视频和书面材料都用到了我们的原理。 新版《非操纵性销售(第二版)》为专业的销售人员而写。通过采用并实践本书所讲授的技能,你将能够成为最优秀的百分之五的销售人员之一,能够真正做到自行决定收人、地理位置、行业、公司和生活方式。最优秀的百分之五的销售人员能够赚得比许多董事长还要高的收人。当然,不管是哪一行,要打人最优秀的百分之五都绝非易事;然而,你通过从本书获得的知识、加上你的忘我精神和艰苦努力,你一定能够实现。但你首先需要这本书。

托尼·阿尔桑德拉博士、菲尔·魏科斯勒和里克·巴雷拉都是美国职业演讲者和销售培训师中的佼佼者。他们三个人合起来每年要进行300多场演讲,听众超过10万人。他们的客户包括美国电话电报公司(ATT)、IBM、福特以及美国运通公司。
  

作者简介

 

目录

序言
1
 非操纵性销售的原理
2
 关系策略
3
 压力管理
4
 提问的艺术
5
 倾听、观察和反馈的力量
6
 计划
7
 会见潜在客户
8
 研究
9
 建议
10
 确认
11
 确保客户满意:后续动作
12
 风格销售
13
 良好的形象
14
 培养自我管理的技能
15
 通向成功的三把钥匙

序言:

1975年,《非操纵性销售》首次出版,当时的版本还是培训学习手册的形式。我们在培训课程中对这种理念进行了反复推敲,并根据接到的反馈结果不断修改材料。我们与美国几十个行业成千上万的销售人员一起对这一理念进行了实际的检验。经过为时三年半的检验后,《非操纵性销售》终于成书,在1979年由科斯维尔公司首次发行,接着由累斯顿公司于1981年再版。 我们首次创作《非操纵性销售》时,整个美国提倡类似原理的人屈指可数。除了我们之外,主讲顾问式销售课程的拉里·威尔森和主讲咨询销售课程的马克·汉南也极力反对当时的销售思想。如今,这种趋势得以扭转。现在有成千上万的人在讲授与《非操纵性销..

 

在约翰莫洛的著作《包装成功》中,作者写道——优秀的商业人士应该携带一支金笔。或许一支钢笔仅值一或两分;但是,如果你靠这一分得胜,则这支钢笔就显得尤为重要。假使一个人得分很高或很低,则钢笔无关紧要;但是,如果此人处于边缘,则钢笔举足轻重。试想,顾客正准备购买时,推销员(具有七至十分)用一支塑料笔把合同摊开在桌面上。塑料笔被咬得凸凹不平,一侧刻着乔氏服务中心的字样。她可能仅失去两分,但足可以把她从自动销售降为哎呀,苏珊,我喜欢你对我说的任何话,但是……”。这支塑料笔把分数降到五或六分。销售失败。

 

携带一支金笔,值得吗?当然值得!每个印象都很重要。事实上,通常正是不起眼的事物葬送了我们的努力。

 

在生活中,有许多事物我们能够控制,也有许多事物我们不能控制。(字数:2258字,撰稿:MeiRenJi.com专栏作家俏佳人)



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